Corespondență Gândul din Taiwan. Cum se pregătesc patru tigri asiatici de bucătărie să cucerească Europa: „MADE IN CHINA? Uitați de asta!”

Patru companii taiwaneze producătoare de obiecte de bucătărie, care au vânzări foarte bune în Taiwan și supraviețuiesc chiar și pe piața din SUA, sunt unite de un țel comun: să devină mai cunoscute în Europa.

HEC (Huey Erl Chang) produce obiecte de bucătărie din acril, un material mult mai ușor decât sticla și care nu este casant. Eilong produce ceainice și căni pentru ceai, din porțelan și pirex (sticlă rezistentă la variații bruște de temperatură). JIA produce obiecte de bucătărie din materiale variate, destinate în special cumpărătorilor din clasa superioară. Pe de altă parte, Ricco produce căni, ceainice, ibrice și castroane din silicon, care pot fi pliate până la o înălțime de 0,5 centimetri.

Toate cele patru companii de mai sus au în comun premiile de excelență obținute în Taiwan, dar și faptul că nu oferă nimic „made in China”. În plus, fiecare încearcă să vină pe piață cu ceva original: HEC a inventat aparatul care face apă cu arome de fructe și are câteva premii de design pentru suporturile de căni pe bază de magneți; Eilong deține cea mai performantă imprimantă 3D din Taiwan, cu care își creează cănile și ceainicele înainte să le producă pe scară largă; JIA a inventat oalele 2 în 1, în care unele alimente se fierb, iar altele se încălzesc deasupra, în același timp; iar Ricco este singura companie care produce obiecte pliabile din silicon.

Totuși, pentru ca o companie din industria obiectelor de bucătărie (în care brandul nu este atât de important) să își facă simțită prezența pe o piață atât de competitivă precum Europa, e nevoie de mult mai mult. HEC, Eilong, JIA și Ricco aplică diverse tactici, care sunt prezentate mai jos și care pot fi utile oricărei noi companii, din aproape orice industrie.

Produsele companiei taiwaneze JIA

1. Luptă contra Chinei, spune-le oamenilor că produsele tale nu sunt „made in China”. Bonnie Lee, PR la JIA, e convinsă că europenii consideră produsele made in China de o calitate îndoielnică. Astfel, compania sa încearcă să creeze, exclusiv pe teritoriul Taiwanului, produse de o calitate superioară, chiar dacă asta înseamnă și un preț mult mai mare decât în China.

2. Creează produse originale, puțin mai ieftine decât concurența (exceptând China). Anna Cheng, director de marketing la HEC, știe că, dacă nu ar crea produse originale, compania sa nu ar avea nicio șansă în Taiwan și Asia, în fața chinezilor. De teamă ca produsele companiei să nu fie copiate, HEC nu a intrat pe piața din China și nu are de gând să o facă prea curând. În Europa, HEC testează piața cu produse ceva mai ieftine decât ale concurenței (exceptând China) și este o prezență constantă la festivalurile de profil, din Germania ori Franța.

3 Vinde povești, nu produse. Unul dintre cel mai bine vândute produse de la JIA este o oală de mici dimensiuni, botezată „baby” de reprezentanții companiei. Oamenii au început să o cumpere în cantități mari și să o folosească în special ca să prepare mâncarea pentru bebeluși, crezând că de aici vine numele de „baby”. Practic, spune Bonnie Lee, o confuzie, o „legendă”, a dus la creșterea vânzărilor.

Produsele companiei taiwaneze Eilong

4. Fă din obiectele de bucătărie obiecte de mobilier. Eilong pune mare accent pe designul cănilor și ceainicelor, inspirat din trecutul Asiei. Steven Chen, business director la Eilong, explică faptul că produsele lor nu sunt făcute pentru a sta în dulap când nu sunt folosite, ci la vedere, ca niște obiecte de mobilier cu care proprietarul se poate mândri.

5. Creează asocieri cu personalități puternice. Chiar dacă poate părea o tactică destul de învechită, asocierea cu personalități puternice a dat roade pentru JIA. Bonnie Lee spune că vânzările pentru anumite produse au crescut de când publicul a aflat că acestea sunt folosite de Victoria Beckham.

6. Pune utilitatea înaintea aspectului. Ricco este o companie aparte pe piața obiectelor de bucătărie, pentru că la ei toate produsele sunt făcute din silicon. Ideea că oamenii vor cumpăra cănile, vasele și ceainicele pliabile pentru picnic s-a dovedit a fi una de succes, iar vânzările s-au extins rapid. „Sunt unici. În Asia, produsele lor sunt folosite de unele familii și în case, în Europa și SUA doar afară, pentru picnic”, a declarat pentru gândul Gerald Freyer, jurnalist la revista germană de obiecte de bucătărie Digest.

Produsele companiei taiwaneze Ricco

7. Cucerește-i pe francezi și vei cuceri Europa. Reprezentanții JIA au intuit că Franța reprezintă poarta de intrare a produselor lor în Europa. Taiwanezii au participat în 2012 la târgul Maison&Objet de la Paris și au fost remarcați imediat de francezi. „JIA vinde bine în Franța și în Marea Britanie și se străduiește să intre și pe piața din Germania, unde e nevoie însă de un design internațional”, a declarat Gerald Freyer.

8. Lucrează cu designeri din Europa dacă vrei să vinzi în Europa. HEC vinde boluri supradimensionate pentru SUA, unde obieciurile de consum sunt diferite față de Asia. Clienții din Europa sunt mai greu de mulțumit, astfel că trebuie schimbat și designul, e convinsă Anna Cheng. Cum designerii europeni cunosc cel mai bine ce atrage privirea clienților de pe bătrânul continent, aceștia vor fi consultați înainte de lansarea unor noi produse. Situația este similară și la JIA, unde designul produselor pentru Europa este realizat exclusiv de designeri europeni.

În concluzie, deși în Taiwan și în Asia au vânzări foarte bune, HEC, Eilong, JIA și Ricco au învățat că europenii sunt mult mai pretențioși. „Toți încearcă să intre în Europa, însă trebuie să evolueze la capitolul design și know-how. Vestea bună, comparând companiile taiwaneze și cele chineze, este că doar primele merg pe calitate, pe construcția unui brand și a unui concept de marketing”, conchide Gerald Freyer.