Cum au reușit doi tineri din România să ajungă IT-iști respectați în Silicon Valley. Secretul unei afaceri de milioane de euro

Cei doi prieteni au simțit că în piața software din România lipsea ceva. „QUALITANCE a fost una din verigile lipsă în contextul în care existau companii care construiau software de calitate proastă la preț mic, companii care construiau software la prețuri exorbitante și companii care nu construiau nimic, dar tot trimiteau facturi către clienți. Era un peisaj din care lipsea ceea ce oferim noi – calitate foarte bună la un cost corect”, explică Ioan Iacob. Cei doi au vrut să construiască o companie care să facă două lucruri fundamental diferit față de tot ceea ce văzuseră ei până atunci. „În primul rând, am vrut o companie care să conceapă software-ul (inclusiv zona de servicii) dintr-o altă perspectivă, cea a calității definite în raport cu necesitățile reale ale clienților. În al doilea rând, ne doream să construim o entitate care să abordeze business-ul într-un mod care, deși nouă ni se părea firesc, era clar împotriva tendințelor existente: o companie care să fie un mod de a organiza activitatea în folosul membrilor ei și al societății mai degrabă decât o firmă orientată către rezultate financiare. Voiam să construim performanță și să contribuim pozitiv la comunitate mult mai mult decât să facem bani”, adaugă el.

Primul client al companiei, pentru servicii de consultanță și training, a fost Adobe, în 2008. A vost vorba de dezvoltarea unui curs de Quality Assurance (QA). Ulterior, firma a oferit servicii de consultanță pentru IBM, reușind ca, dintr-o colaborare punctuală, să devină în doi ani furnizori agreați de servicii de dezvoltare și testare software pentru gigantul IT. Au urmat colaborări cu alte nume mari din domeniu, precum Capgemini, HP și IXIA.

În 2009, cifra de afaceri a companiei era de aproape 100.000 de euro. În ianuarie 2010, echipa s-a mutat în primul sediu „cu un aer mai business”, după cum spune Radu. „Cum am încercat să îl amenajăm cât mai bine, în martie deja epuizasem toate rezervele financiare pe care le strânsesem – și în firmă, și economiile personale. Au urmat împrumuturi de la părinți, de la prieteni, un împrumut de la bancă pe care l-am garantat cu apartamentul propriu. Probabil, în total, investiția adițională la acel moment a fost de aproape 100.000 de euro”, își amintește Radu Constantinescu.

După 2010, cifra de afaceri a companiei a crescut constant: de la 375.000 de euro în acel an a ajuns la 850.000 euro în 2011 și la 1,6 milioane de euro în 2012. La jumătatea anului 2011, QUALITANCE a atins break-even-ul. Istoricul firmei arată o creștere permanentă a volumului de business, în medie de 75% pe an, de la o cifră de afaceri sub 500.000 de euro pe an în 2010, la peste 3 milioane de euro în 2014.

SUA, „o piață deschisă care acordă prima șansă, nu și pe a doua”

La începutul lui 2014, compania a intrat pe piața din SUA, cea mai competitivă din lume. Decizia s-a dovedit a fi una foarte inspirată, deoarece dacă în 2013 veniturile erau de 1,9 milioane de euro, din care 15% proveneau din Statele Unite, în 2014 au ajuns la trei milioane de euro, din care 35% din SUA. „În 2015, estimăm că vom depăși 5 milioane de euro (cifră de afaceri – n.r.), din care ne așteptăm ca mai mult de 50% să provină din piața nord-americană”, spune Radu.

Intrarea pe piața din SUA a fost o provocare, dar tocmai acest lucru i-a determinat pe cei doi antreprenori să ia decizia de a se aventura peste ocean. „Eram deja o companie care construia multă valoare adăugată, dar ceea ce ne-am dorit a fost să continuăm să creștem nivelul de performanță, ne-a venit firesc să ne asumăm riscuri pentru asta. Fără să facem acest pas, am fi putut să ne transformăm într-o altă companie care se plafonează ca performanță, deși crește financiar – pe un model mediocru -, și care consumă resursele de entuziasm, antreprenoriat și inteligență ale angajaților. Dar nu asta era ceea ce doream să construim”, explică Ioan.

Întrebat cum sunt priviți antreprenorii români în SUA, Iacob nu crede că aceștia au o imagine specifică acolo: „Este o piață deschisă și care acordă prima șansă. Nu și pe a doua”.

Este, totuși, dificil pentru o companie din România să construiască un produs de export, pentru că nu există mecanismele investiționale pentru a sprijini un astfel de mediu, crede Iacob. „Nu mă plâng, așa cum este deja aproape obligatoriu, de lipsa de mecanisme și sprijin din partea statului. Dimpotrivă, cred că mediul și fiscalitatea din România sunt foarte favorabile unui mediu investițional (desigur că există și lucruri care ar putea fi îmbunătățite, dar tendința este de ne plânge de contextul existent fără să avem un termen de comparație informată). Mă refer mai degrabă la lipsa de experiență din industrie și din fondurile private. Deși există exemple de succes, ele sunt relativ izolate, nu există un acces facil al start-upurilor la mecanisme investiționale private care să își asume riscul unor investiții în companii la început de drum. Este unul dintre lucrurile pe care încercăm să le schimbăm printr-un parteneriat cu 500Startups, unul dintre cele mai mari incubatoare din SUA”, continuă el.

Antreprenoriatul, încurajat în companie

Pe modelul unor companii mult mai mari, precum Google sau Microsoft (Garage), angajații QUALITANCE sunt încurajați să dezvolte proiecte personale, chiar în sânul organizației. „În QUALITANCE, angajații devin antreprenori și noi îi susținem cu resurse, expertiză, servicii și consultanță. Asta se întâmplă în QLABS, un proiect intern prin care se susține dezvoltarea unor spin-off-uri inovative din QUALITANCE. Fiecare Qualitancer poate veni cu o idee și asambla o echipă pentru proiect, cu oameni dinăuntrul și din afara companiei”, spune Radu Constantinescu.

Mai mult, fiecare angajat poate deveni coproprietar al firmei. Există un program în cinci etape; angajații ajunși în cea de-a patra devin asociați în firmă, iar cei care se califică în ultima etapă, ceea ce înseamnă că au influențat consecvent și în mod constant pe o perioadă de timp semnificativă performanța întregii companii, devin acționari.

Totodată, fiecare angajat poate face mentorat, își poate forma și alege colegi. O ocazie în acest sens o reprezintă programele de internship pe care compania le are de cinci ani. „De exemplu, în 2014, pentru internshipul din vară, am primit 237 de aplicații, din care 43 au fost incluși în program; 18 au trecut în etapa de shadowing, iar nouă sunt actualmente angajați la QUALITANCE”, spune Radu.

Dincolo de toate acestea, angajații au acces la beneficii standard – plan privat de sănătate, concedii de instruire și cursuri de pregătire, o varietate de bonusuri (inclusiv trimestriale, pentru recomandări etc.) sau evenimente interne.

În următoarea perioadă, QUALITANCE și-a propus extinderea echipei până la 200 de persoane.

Ce trebuie să știe un potențial candidat la un job în companie? Tehnologiile cu care QUALITANCE lucreză variază și se schimbă în funcție de necesitățile clienților: Mongo, Express, AngularJS, Node.js, React, platforme de cloud, tehnologii enterprise și cele consacrate. „Lucrând cu Silicon Valley, suntem în permanență pe frontiera inovației tehnologice”, notează Iacob. Totuși, el spune că nu doar abilitățile tehnice contează: „Ne dorim să avem alături oameni care au aceleași valori și care își doresc să construiască și să lase în urmă aceleași lucruri ca și noi. Câtă vreme acest lucru e valabil, vom merge împreună pe același drum. De aceea, interviurile noastre și review-urile de performanță sunt mai degrabă un mod de a evalua această aliniere. Abilitățile tehnice se dobândesc, dar dorința de a face performanță, plăcerea de construi soluții și de a ajuta oameni, bucuria de a fi într-un grup de elită, acestea nu pot fi dobândite”.

Outsourcingul în IT poate fi dăunător

Unii antreprenori de succes din România s-au plâns că salariile în IT din România au fost ridicate foarte mult de companiile străine care și-au deschis centre de dezvoltare în România și oferă sume peste piață și pe care mulți jucători români nu-și permit să le egaleze. Ei consideră că, de pe urma acestor investiții, România se alege cu încasări din taxe și locuri de muncă, dar nu și cu valoare în industria IT, deoarece produsele sunt exportate.

Ioan Iacob spune că există două abordări în deschiderea centrelor locale de IT, care, deși par similare, sunt fundamental diferite. Una e abordarea companiilor de tip IBM sau Adobe, care își propun să formeze specialiști și să transfere în piața locală expertiză tehnică, metodologică și de business. Această abordare se poate concretiza într-o fabrică de elite.

Există însă și companii care doar exploatează „în mod primitiv” o situație care era de actualitate mai degrabă acum doi sau trei ani: costurile salariale autohtone mult mai mici decât în piețele dezvoltate (Europa occidentală, SUA). „A doua abordare este un model teribil de anacronic, bazat pe ‘mâna de lucru’ și volum – un model din era industrială -, nu pe crearea de valoare adăugată prin calitate”, potrivit lui Ioan Iacob.

Din punct de vedere social, Iacob crede că a doua abordare este dăunătoare, pentru că epuizează capital de inteligență și entuziasm, transformând oamenii care au potențial să fie vârfuri și elite sociale în indivizi placizi, cinici și „coin operated”.

Din punct de vedere economic, cofondatorul QUALITANCE spune că a doua abordare este dăunătoare, pentru că acest capital de inteligență și entuziasm este consumat la un cost extrem de scăzut. Entitățile economice din România de acest tip nu lasă în urmă nici măcar valoare economică, care rămâne de cele mai multe ori în exteriorul României: „Bunurile reutilizabile (produse, de exemplu) pe care le creăm în România nu rămân în proprietatea României (prin intermediul companiilor locale) și nu continuă să producă valoare economică în România”.

„Ceea ce încercăm în QUALITANCE este să construim exact modelul serviciilor cu valoare adăugată mult mai ridicată, atât intelectuală, cât și economică, atât pentru cei care sunt în QUALITANCE, cât și pentru societatea din România. În SUA nu vindem mână de lucru, ci produse; proprietatea intelectuală rămâne în România și continuă să genereze valoare economică pentru România, iar noi plătim taxe statului român pe prețul final și nu doar pe cost. Investind în oamenii din firmă și expunându-i la cel mai performant mediu tehnic și de business, ridicăm totodată standardul de calitate al comunității IT autohtone”, explică Iacob.

Radu Constantinescu spune că aportul companiilor străine în ecosistemul românesc de IT a fost unul esențial pentru dezvoltarea accelerată a sectorului. Prezența unor companii ca IBM sau Adobe pe piața locală a permis formarea profesională a unor generații de specialiști în IT, punând România pe harta IT-ului global.

Totuși, în ultima perioadă, apariția unor valuri de companii care mută centre de cost în România, beneficiind uneori și de sprijin din partea statului, a determinat o mobilitate crescută a angajaților. „Acest lucru, deși este benefic pe termen scurt, poate afecta dezvoltarea companiilor autohtone, destabilizându-le din punct de vedere al resurselor umane. Aceasta e o problemă care s-a acutizat în ultima perioadă”, atrage atenția Radu.

Ioan Iacob: Antreprenoriatul mi se pare supraevaluat

„Antreprenoriatul mi se pare mult supraevaluat și văzut ca fiind ‘the ultimate skill’. Rolul unui antreprenor este mai degrabă acela de facilitator care își dorește cu putere să schimbe ceva – ceea ce presupune o combinație de modestie, realism și încăpățânare”, crede Ioan Iacob. Întrebat dacă antreprenorii se nasc sau se formează, cofondatorul QUALITANCE spune: „Dacă vorbim despre o formulă completă care să producă rezultate în mod constant și previzibil, nu despre a da o lovitură, succesul în antreprenoriat (al celor care se numesc antreprenori în serie) presupune juxtapunerea unor atribute cum este apetitul pentru risc și a unei abordări calculate, de obicei provenită din experiență. Experiența se câștigă, dar sunt apetitul pentru risc sau modestia înnăscute sau formate – acasă, la școală, de diversele situații trăite? Această întrebare depășește nivelul meu de competență…”.

Potrivit lui Iacob, succesul este unul din cei mai mari dușmani ai antreprenoriatului, pentru că afectează direct două din cele trei dimensiuni fundamentale ale unui facilitator: realismul și modestia. „Dacă ar fi să teoretizez, cred că o condiție critică pentru un antreprenor este redefinirea continuă a succesului”.

Avantajele și dezavantajele mediului antreprenorial din România

Radu Constantinescu spune că printre elementele care definesc mediul antreprenorial din România se numără creativitatea și talentul, deschiderea către tehnologie și receptivitatea față de alte modele culturale – deși nu e totdeauna aparentă în viața de zi cu zi. „Sunt contracarate însă de destule dezavantaje. Am putea obține un avantaj competitiv semnificativ printr-un sprijin sistematic și prin mai multă transparență din partea statului în dezvoltarea firmelor autohtone mici și medii. Am putea (ținând cont de cultura locală, desigur) să învățăm din experiența statelor care reușesc să facă inovație tehnologică deoarece stimulează eficient această zonă, de exemplu, Germania și Israel. La dezavantaje includ lipsa experienței relevante în zona de product management, pe care o explic prin cantonarea experienței locale în zona de execuție”, explică Radu Constantinescu.

Ioan Iacob crede că mediul din România încă este propice apariției și dezvoltării companiilor mici – atât din punct de vederel fiscal, cât și social: „QUALITANCE a crescut în acest mediu și ne dorim, pe cât posibil, să și punem pești în lac, nu doar să pescuim. Acesta este, de exemplu, și motivul pentru care, deși credem că există lucruri de îmbunătățit la sistemul de învățământ, atât eu, cât și Radu, am decis să predăm în facultățile care ne-au format, iar QUALITANCE este una din companiile cele mai active în a susține transferul de know-how din industrie către sistemul academic”.