Cum putem obține un salariu mai mare: „Nimeni nu negociază cu tine dacă nu are ceva de câștigat sau de pierdut”

„Sunt mai multe lucruri de care am putea să ținem cont în ce privește negocierea salarială. Unul dintre ele ține de context și de un principiu relativ simplu de economie: dacă cererea e mare pe piața muncii, ceea ce se întâmplă, de exemplu, chiar în această perioadă la noi, atunci și dorința de a plăti mai mult crește. Acum e mai ușor să îți negociezi un salariu mai mare, pentru că oamenii se găsesc mult mai greu, iar procesul de recrutare și căutare a persoanelor potrivite implică mult timp și resurse alocate din partea angajatorilor”, spune Sabin Gîlceavă, trainer și consultant în negociere, pentru Gândul.

In general, negocierea salarială poate fi influențată și de specializare. Și aici lucrurile depind mult de contextul în care se află piața. „Dacă vrei într-adevăr să obții un salariu mai mare, e important să intri într-o nișă care să ofere astfel de salarii.Dacă, să zicem, nu ești neapărat într-un moment în care să mai poți face acest pas, atunci ar trebui pur și simplu să te uiți la ce oferi la schimb pentru ceea ce ceri. Nimeni nu negociază cu tine dacă nu are ceva de câștigat sau de pierdut. Caută să subliniezi una dintre aceste arii; fie că îți faci jobul mai bine decât alți oameni, fie că poți să preiei niște sarcini în plus sau să livrezi lucruri într-un mod spectaculos, fie – în direcția opusă – că departamentului sau companiei le-ar merge mai rău dacă pleci de-acolo. Bineînțeles, aceste poziții vin cu consecințe pe care e important să ni le asumăm. Să venim și să spunem „vreau și eu mărire de salariu” , pentru că „îmi fac jobul bine”, nu ne garantează sau îndreptățește neapărat să primim ceea ce am cerut. De ce? Pentru că, privind din perspectiva angajatorului, ai fost angajat să îți faci bine treaba, e normal, de-asta ești plătit.

Ieșirea din această buclă se face oferind altceva ca angajat sau punând problema „dacă nu îmi dai asta, plec”. Această atitudine poate să funcționeze – îi arăți angajatorului că are ceva de pierdut””, adaugă Gîlceavă.

Există însă și situații în care e important să îți asumi din start riscul ca managerul să vină și să spună „ok, să îmi spui de când nu mai vii”;. „Totuși, dacă tot ajungi să fii „în luptă”, asigură-te că celălalt are ceva de câștigat sau de pierdut încât să vrea să negocieze cu tine”, mai spune expertul.

Sunt românii buni negociatori? „E greu de generalizat, în sensul că nu există neapărat niște studii care să ne spună că sunt mai buni decât bulgarii sau mai slabi decât vest-europenii și americanii. Ce pot să spun cu siguranță este că niște situații prin care românii au trecut – o perioadă în care nimeni nu își punea problema să își negocieze salariul și oamenii spuneau „Doamne-ajută” când ajungeau să se angajeze la o multinațională, urmată de o alta în care cererea a fost mai mare la angajatori sau apoi la angajați – și-au pus amprenta asupra modului în care negociem astăzi și i-au dezghețat pe români. S-au obișnuit să și ceară, nu doar să aștepte sau să accepte ceea ce li se oferă ca pachet. Asta nu înseamnă automat și că sunt buni negociatori, dar prima regulă în negociere este să ceri. Cu siguranță temerea de a cere e mai mică decât acum câțiva ani, dar acest lucru e ajutat și de context, nu neapărat de abilitățile celor care negociază.

Mergând mai departe de-atât, observ că, pentru anumite poziții de middle și top management, pe care angajații le-au mai schimbat în ultimii 10 sau 15 ani, adică s-au tot rotit și au schimbat angajatorii, iar mișcarea aceasta i-a făcut să devină mai conștienți de faptul că pot negocia. Mai mult, cred că unii dintre ei reușesc să se uite și la alte lucruri în afară de salariu în momentul în care negociază, deci să se uite la întregul pachet pus pe masă”, precizează Sabin Gîlceavă.

Când vine vorba de salarii, specialistul crede că există o ușoară discriminare în privința femeilor. „Nu aș putea susține acest lucru cu statistici concrete, dar este o observație pe care o fac mai degrabă în urma unor experiențe profesionale și a unor lucruri auzite direct de la unii dintre clienții cu care lucrez””, subliniază Gîlceavă.

Cât timp ar trebui să rămânem într-o companie pe același salariu, e greu de spus. „Depinde de la persoană la persoană. Sunt companii în care nu se schimbă nimic un an de zile sau companii în care durează chiar trei ani de zile până când poți face o renegociere salarială”, crede Gîlceavă.

In cazul renegocierii, contează mai degrabă de ce ești dispus să faci ca angajat, decât de timpul care trece propriu-zis. De exemplu, poți să prinzi o nișă cum au fost companiile de telecom la intrarea pe piață – unde azi puteai să fii angajat pe un post de secretariat și peste 9 luni ajungeai intervievator – și să crești rapid, deci timpul să fie mai puțin relevant.

Există însă și structuri bine ancorate și cu politici foarte bine definite, în care negocierea se face mai degrabă în baza unui sistem de evaluare a performanței, revizuit o dată pe an. Bineînțeles, nu garantează nimeni că acea revizuire vine și cu o creștere salarială sau că poți crește semnificativ în urma ei””, adaugă specialistul.

De obicei, renegocierea salarială se întâmplă în momentul în care una dintre părți are ceva de oferit celeilalte și provoacă o astfel de discuție. „Timpul nu reprezintă un criteriu care să constrângă. Revizuirea în baza sistemului de performanță nu implică direct o negociere propriu-zisă.

Pe de altă parte, la angajare, întrebarea „unde pot să ajung, cum și în cât timp pot să cresc?” e crucială. Asta transmite dorința și interesul angajatului de a crește, dar îți oferă și o perspectivă despre toate lucrurile pe care ajungi să bați palma”, afirmă Sabin Gîlceavă.