Mihai Bîtu: ”Analiză comportamentală: eCommerce înainte și după pandemie” (OPINIE)

Glosar de termeni

Bounce rate: Procentajul de vizitatori ai unui website care pleacă fără a vizualiza mai mult de o pagină.

Rată de conversie: Procentajul de vizitatori care finalizează acțiunea urmărită (achiziție, cerere de ofertă, etc.)

Magazinele online au observat o mulțime de fluctuații încă din momentul anunțării primei Ordonanțe de Urgență, motiv pentru care o analiză comportamentală reprezintă cel mai bun mod de a ne pregăti pentru situațiile similare din viitor.

Această analiză se bazează pe datele obținute în urmă analizării a mai mult de 5.000.000 de vizite cumulate de pe multiple website-uri din următoarele nișe: Modă, Auto&Moto și producători de alimente.

1. Ianuarie – Februarie 2020

Perioada în care părea că totul o să fie normal în continuare în România și în același timp perioada în care absolut toate graficele erau stabile. Cu o rată de conversie care varia între 1% și 1,5% pe majoritatea nișelor , magazinele online nu păreau să fie o mină de aur pentru cei care își concentrau eforturile pe locațiile fizice (cei care conduceau acest tip de afaceri).

În medie, o persoane vizita 1,94 pagini /website și petrecea aproximativ 1 minut și jumătate pe fiecare site pe care îl vizita.

Nu era încă foarte interesant să petreci timpul pe website-urile vizitate, pentru că și timpul pe care îl dedicai navigării pe internet era destul de limitat. Prindeai puțin timp în drum spre locul de muncă , puțin timp în pauza de masă și poate încă ceva timp seară când ajungeai acasă .

Bounce rate-ul era de aproximativ 45-50%, însă acest număr era ceva normal. Aproape jumătate din oamenii care ajung pe o pagină web (fie că vin din reclame plătite sau din rezultate organice ) refuză să treacă în altă pagină a website-ului vizitat și îl părăsesc .

1. Martie 2020

În data de 18 Martie 2020 a fost anunțată prima Ordonanță Militară, fiind și primul moment în care traficul magazinelor online a început să crească . Chiar dacă în acel moment nevoia de bunuri nu era încă una acută, utilizatorii au început să caute produsele de care aveau nevoie pentru a nu fi nevoiți să părăsească locuința .

Traficul a crescut constant până în 29 Martie 2020, ziua în care cea de-a patra Ordonanță Militară a fost anunțată . Pentru majoritatea website-urilor analizate, perioada 25-30 Martie 2020 a fost cea cu cel mai mare număr de vizitatori din ultimii 5 ani (excluse fiind evenimentele “Black Friday”).

Dacă în dată de 18 Martie 2020 traficul era format mai mult din persoane care efectuau căutări informative, de la o zi la altă rată de conversie a început să crească până în momentul în care s-a depășit procentul de 5% în dată de 24-25 Martie 2020.

Acesta a fost primul și singurul moment în care a apărut o oarecare incertitudine în activitatea magazinelor online, o parte dintre acestea oprind campaniile de promovare. Nu se știa foarte sigur dacă firmele de curierat își vor continuă activitatea și dacă vor mai putea onora comenzile către clienți .

Timp de aproximativ 3-4 zile lucrurile au stagnat până în momentul în care totul era clar. Firmele de curierat își continuau activitatea și magazinele online puteau să onoreze comenzile pentru toți cei care comandau ceva.

Acesta a fost și momentul în care afacerile fizice ( în special restaurantele) au înțeles că mediul online reprezintă o salvare pentru activitatea lor și au căutat să se adapteze. Cererile pentru realizarea de website- uri au crescut exponențial .

Era deja tardiv, lucru observat imediat de cei pe care izolarea oamenilor în case i-a prins fără nici cea mai mică pregătire. Rezultatele în mediul online nu se obțin în în 48 de ore sau în 7 zile, ci se construiesc în timp, cu investiție constanța și cu o optimizare bună a campaniilor de promovare.

Afacerile care până acum aveau o activitate îndelungată în mediul online, fie au profitat de valul de comenzi online pe care îl primeau, fie s-au adaptat pentru a-și putea continua activitatea. Oamenii nu mai aveau nevoie de aceleași bunuri că până acum, motiv pentru care gama de produse în cazul multor magazine a trebuit modificată pentru a se adapta nevoilor utilizatorilor.

• Aprilie – Mai 2020

Lucrurile s-au liniștit puțin, iar cei care au reușit să-și adapteze afacerile au avut de câștigat. Dacă cei care până în luna Martie 2020 își concentrau eforturile pe locațiile fizice au ales să încerce să își mute activitatea în mediul online, cei care aveau deja o prezență îndelungată în online au reușit să își dubleze numărul de comenzi sau poate chiar mai mult de atât.

Sigur, au fost și afaceri ce existau doar în mediul online și care nu au reușit să depășească momentul de criză, însă acest procentaj este cu siguranță mai mic decât cel al afacerilor fizice care au dispărut în această perioada.

Acum, mai mult ca niciodată , se pare că extrem de mulți utilizatorii au învățat două lucruri importante pe care până acum nu au fost nevoiți să le învețe :

• Poți comanda online orice , de la alimente de baza până la cursuri care să te ajute să înveți lucruri noi atunci când ai puțin  timp liber
• Poți plăti foarte ușor cu cardul , așa cum utilizatorii din alte țări fac deja de ani buni

Aceste comportamente au fost cumva induse forțat de către magazinele online, acestea oferind reduceri suplimentare pentru cei care plătesc cu cardul sau de teamă de a nu fi nevoiți să iasă afară pentru a cumpără produce ce nu erau strict necesare.

Întreagă perioada Martie – Mai 2020 ne-a ajutat să înțelegem trei lucruri simple:

1. Mediul online nu mai este o opțiune, ci o necesitate. Dacă ai o afacere care poate să fie adaptată pentru a vinde și în mediul online, nu evita să faci acest lucru. Pe lângă profitul suplimentar pe care îl vei avea, această alegere ar putea să fie salvatoare într -o perioada nefericită așa cum a fost prima parte a anului 2020.
2. Oamenii au învățat extrem de rapid să se adapteze și să folosească în număr mult mai mare magazinele online, să comande orice tip de bunuri și să folosească plata cu cardul pentru a le achita . Dacă probabil noi, cei care citim și înțelegem acest articol, spunem că este ceva normal în 2020, ar trebui să ne gândim că în anul 2019 au fost achitate numerar la livrarea produselor aproximativ 80% din comenzile efectuate online (conform raportului “GPeC E-Commerce România 2019).
3. Dacă dorești să muți o parte din afacerea ta în mediul online, nu aștepta până în ultimul moment. Este foarte greu să câștigi dacă ai doar 7 zile la dispoziție să pui la punct totul. Pune la punct o strategie pe termen lung, construiește treptat și cu siguranță o să te mulțumească rezultatele.

Scurtă biografie: Bîtu Mihai – Co-Founder & Managing Partner @ Started Agency. Peste 7 ani activitate în domeniul marketingului online și peste 2,5 milioane Euro bugete de marketing administrate anual. Acestea sunt doar numerele care indică activitatea profesională din ultimii ani, însă pe lângă specializările deținute pentru administrarea campaniilor PPC, am activat și că trainer național și internațional pentru companiile care doreau să ducă departamentul de marketing online la un alt nivel. Started Agency a apărut în urmă cu 3 ani și încă din primul an a fost una dintre agențiile de marketing online cu o creștere extrem de rapidă pe piață din România , apărând în topul agențiilor de marketing online Forbes.

Acest articol face parte din proiectul “România post-pandemică și antidotul digital”, o inițiativă a Fundației C.A.E.S.A.R.

Opiniile, conținutul și originalitatea contribuției sunt atribuite exclusiv autorului și nu reprezintă în mod necesar poziția Fundației C.A.E.S.A.R. sau a partenerilor săi.